Linkedin Outreach: полное руководство по продажам 2025

Linkedin Outreach: полное руководство по продажам 2025

В статье рассказываем об актуальных стратегиях LinkedIn Outreach в 2025 году, а также о способах повысить эффективность использования LinkedIn в продажах.

LinkedIn Outreach — один из главных инструментов проактивных продаж, который остается актуальным даже в условиях изменяющегося рынка. Когда привычные методы перестают работать, а конкуренция растет, аутрич через LinkedIn помогает найти клиентов, протестировать гипотезы и выйти на новые рынки. Благодаря огромной аудитории платформы и ее бизнес-ориентированным инструментам, LinkedIn — это место, где аутрич действительно работает, открывая новые возможности для вашего бизнеса.

Начнем с понятия outreach. Простыми словами, это проактивный способ привлечения клиентов. В отличие от входящих заявок (inbound), где результат зависит от спроса и сезонности, аутрич (outbound) предоставляет полный контроль над расширением воронки продаж. Этот метод позволяет увеличивать продажи вне зависимости от внешних факторов, и управлять количеством и качеством лидов.

Ключевое преимущество аутрича — масштабируемость: он помогает расширять охват и привлекать больше лидов, выходя за пределы органического трафика.

Почему именно LinkedIn?

LinkedIn это самая эффективная бизнес платформа, у которой на сегодняшний день нет аналогов и вряд ли появятся. Здесь проще всего найти целевую аудиторию, наладить контакт и начать взаимодействие. С более чем 1 миллиардом пользователей — от начинающих специалистов до руководителей крупнейших корпораций — LinkedIn позволяет находить нужных людей в нужных ролях и предлагает удобные инструменты для эффективной коммуникации. Поэтому LinkedIn, очевидно, самая подходящая платформа для аутрича.

Для чего подходит Linkedin Outreach

LinkedIn Outreach позволяет компаниям наладить контакт с клиентами, расширить присутствие на новых рынках и найти точки роста даже в сложных условиях. Подробнее о задачах, которые решает линкедин аутрич:

Бывает, что самые интересные и “вкусные” клиенты не приходят к нам сами через входящий трафик. Аутрич позволяет нацелиться именно на эту аудиторию и связаться с ними самостоятельно.

Если компания планирует расширить границы и выйти за пределы привычного рынка РФ или СНГ, аутрич через LinkedIn помогает определить спрос, не влезая в большие затраты на маркетинг. Вы тестируете реакцию и потенциал рынка и только потом принимаете решение о масштабном выходе.

Если компания находится на очень конкурентном рынке с низкой маржинальностью, аутрич поможет выйти на новые рынки, где маржинальность будет выше.

Когда опробованы все стандартные методы — входящий маркетинг, рефералы, партнерские программы, — а объем продаж по-прежнему мал, аутрич поможет расширить базу лидов и выйти на планируемые показатели.

В случае, когда у вас есть продуктовая гипотеза или стартап, но нет подтверждения, стоит ли вкладываться в развитие, LinkedIn аутрич — отличный способ протестировать идею. Можно собрать фидбек от целевой аудитории и экспертов, проверить востребованность продукта, сформировать бэклог и передать результаты команде перед полноценным запуском. Здесь мы используем аутрич не для продажи, а чтобы понять, готов ли рынок платить за нашу идею, что думают ваши потенциальные клиенты, что можно улучшить или переделать.

Linkedin подходит для огромного количества целей: поиск работы и сотрудников, нетворк, поиск и привлечение инвесторов, ресерч, размещение контента, проведение мероприятий и многое другое.

С точки зрения продаж, первое, что важно сказать - Linkedin эффективен не только на международных рынках, но и в России, где с помощью VPN многие компании снова активно используют платформу.

LinkedIn аутрич больше всего подходит сервисным и продуктовым B2B компаниям с выручкой более $10,000 за сделку. Дело в том, что аутрич это ресурсно затратный канал продаж, который требует отдельных специалистов для реализации, инструментов и времени. Это увеличивает CPA (Cost per acquisition), поэтому перед запуском аутрича необходимо построить финансовую модель по окупаемости этого метода продаж.

Чтобы начать аутрич, ответьте на три вопроса: что мы продаем, кто наш клиент (ICP) и как с ним связаться. Для ответа на последний вопрос Linkedin даёт следующие возможности:

Когда речь идет о построении стратегии аутрича, важно понимать, какие существуют подходы и в каких случаях каждый из них будет наиболее эффективен. Выбор подхода определяет, как быстро и персонализировано компания сможет привлекать клиентов и развивать свою базу. Рассмотрим различные стратегии и их особенности:

1. Ручной Outreach
Этот метод требует высокой персонализации, так как предполагает создание уникальных сообщений для каждого клиента. Хорошо работает для небольших объемов, где важен индивидуальный подход.

2. Автоматизированный Outreach
Автоматизированные инструменты Outreach хорошо работают, когда у компании есть четкий продукт с доказанной ценностью и высоким спросом. Автоматизация позволяет нацелиться на массовую аудиторию и строить воронку продаж с минимальными затратами на каждого клиента.

3. Смешанный подход
Сочетание ручного и автоматизированного подхода. Основанный на принципе Парето (80/20) он позволяет вручную обрабатывать наиболее ценные лиды (Tier 1) и автоматизировать охват более широкой аудитории (Tier 2-3), не требующей столь глубокой персонализации.

4. ABM-подход или Account-Based Marketing (ABM)
Это комплексный и вдумчивый подход, когда для работы с каждым сегментом создаются уникальные цепочки касаний, основанные на глубокой сегментации и аналитике. ABM предполагает взаимодействие с клиентом через несколько каналов — email маркетинг, контент, аутрич, реклама, оффлайновые мероприятия и так далее. Главное, что все каналы работают согласованно, чтобы завоевать внимание и удержать интерес клиентов.

Мы в нашей работе используем смешанный и ABM методы, своего рода smart tech outreach. Из нашего опыта, такой одновременно персонализированный и автоматизированный подход даёт самую большую конверсию.

Outreach-продажи, особенно на высококонкурентных рынках, это работа “вдолгую”. В эпоху насыщенного рынка и большого выбора, быстрые сделки — скорее исключение, чем правило. Если раньше компании могли рассчитывать на то, что яркий продукт или оригинальная идея моментально завоюют внимание и будут продавать себя сами, то сегодня это не всегда работает. В условиях высокой конкуренции побеждают те компании, которые умеют качественно продавать.

Аутрич сейчас не агрессивный как раньше, он строится на доверии, нетворке, репутации и экспертности - это то, что нужно транслировать. Поэтому с помощью аутрича мы продаём то, в чём мы являемся экспертами, что отражает наш бренд и маркетинговую стратегию. Или используем Outreach для тестирования идеи, гипотезы или кастдева, возлагая на него адекватные ожидания.

Outreach требует создание масштабируемой стратегии и глубокой экспертизы. Если ваша команда сталкивается с нехваткой знаний, опыта или актуальных инструментов, эффективность процесса будет снижаться. Вот краткий перечень того, что точно не даст вам результатов в 2025 году:

• Быстрые продажи с помощью outreach

Аутрич не подходит для компаний, которым нужны результаты «здесь и сейчас». Если необходим быстрый эффект, то лучше сосредоточиться на входящих лидах, реферальных продажах, апсейлах и кроссейлах. В то время как аутрич остается наиболее эффективным инструментом для прогнозируемых продаж в долгосрочной перспективе.

• Низкая экспертиза и шаблонность

В 2024 году конкуренция возросла, и шаблонные подходы уже не дают результатов. Низкокачественные «скрипты», массовая отправка писем и, так называемый, “индусский” подход не вызывают доверия у потенциальных клиентов. Для привлечения внимания важны персонализация и адаптация сообщений под конкретного клиента.

• Некачественные инструменты автоматизации

Доступные и малоэффективные инструменты для автоматизации уступают место специализированным и продвинутым, способным собирать данные и проводить точную сегментацию. Использование низкокачественных инструментов снижает общую результативность кампании и, в долгосрочной перспективе, может привести к увеличению расходов.

• Отсутствие экспертизы у Sales-менеджеров

Чтобы аутрич был эффективным, на звонок с клиентом должен выйти опытный sales менеджер/CEO/account manager, который хорошо понимает продукт, способен поддерживать контакт на уровне доверия и экспертности, и повести клиента в нужном направлении. При отсутствии таких специалистов аутрич часто теряет эффективность, ведь холодный контакт быстро завершается, не дав результатов.

• Массовая рассылка «визиток»

Подход «мы компания такая-то, и мы делаем это» без конкретной ценности для конкретного клиента больше не работает. На рынках с высокой конкуренцией недостаточно просто презентовать себя — необходимо делать это персонализировано и точно, иначе ваш месседж просто затеряется среди других.

Для успешного Outreach в 2025 году важно объединить персонализацию, технологии и стратегический подход. Эти элементы помогают сократить затраты времени, повысить конверсию и работать с разными уровнями аудитории. Ниже разберем ключевые инструменты и методы, которые позволяют масштабировать процесс, выстраивать доверие и использовать Outreach не только для продаж, но и для тестирования гипотез и изучения рынка.

• Персонализация

Персонализированные сообщение дают заметно лучшие результаты, чем шаблонная рассылка, но требуют больше времени на подготовку. Мы рекомендуем использовать AI-инструменты для сбора данных, анализа ICP, сегментации и адаптации текстов под клиента.

• Использование технологий для повышения эффективности

Современный аутрич становится сложнее, дольше и затратнее, и чтобы он был эффективным, он должен быть технологичным. Чтобы не нанимать огромный штат, минимизировать риски и не нести потери, бизнесу лучше привлекать экспертов, которые выстроят технологичный аутрич, внедрят необходимые инструменты и процессы.

• Сегментированный и гибкий подход к аудитории

Компании, которые добиваются успеха, разделяют аудиторию по уровням и используют разные стратегии для каждого сегмента. Подход на основе принципа Парето позволяет, например, вручную работать с наиболее ценными клиентами (Tier 1), а автоматизацию задействовать для остальных. Это дает возможность балансировать между объемом и персонализацией.

• Сильный бренд, репутация, social selling

Успешный аутрич невозможен без хорошей репутации и экспертизы. Важно транслировать экспертность и доверие через все касания с потенциальными клиентами. Только когда аутрич-кампания согласуется с основным брендом и поддерживает его ценности, можно ожидать высоких результатов.

• Использование Outreach для тестирования гипотез и кастдева

Как мы уже писали выше, аутрич можно применять как инструмент для проверки гипотез и исследования рынка. Если продукт или решение еще не доказало своей востребованности, аутрич это отличная возможность протестировать интерес к продукту, охват рынка и лучше понять потребности клиента, прежде чем инвестировать в масштабные продажи.

LinkedIn Outreach является мощным инструментом для B2B-компаний, стремящихся увеличить свою клиентскую базу, повысить уровень продаж и выйти на новые рынки. Выбор подхода зависит от специфики бизнеса, целевой аудитории и ресурсов компании. Независимо от выбранной стратегии, важно помнить о значении персонализации и построения доверительных отношений с потенциальными клиентами.

Мы в VoITech уже более 12 лет помогаем нашим клиентам строить системы продаж, внедрять эффективный и технологичный LinkedIn outreach и выходить на новые рынки. Наша команда будет рада помочь вам вывести ваш бизнес на новый уровень.